應(yīng)該是去年吧，任正非上了一回新聞聯(lián)播，講了些發(fā)豆芽磨豆腐的事情，繼“排隊(duì)候車的正能量事件”后，又一次成為網(wǎng)紅，任老鄉(xiāng)說(shuō)“如果發(fā)豆芽的能發(fā)好豆芽，磨豆腐的能磨好豆腐，拼起來(lái)我們就是偉大的祖國(guó)!”言下之意是社會(huì)各界各司其職，將份內(nèi)事情做好，那么祖國(guó)就強(qiáng)大了。

 

 

于是，全國(guó)刮起了一陣 “磨豆腐”的勵(lì)志聲音，大家抓緊進(jìn)豆子，磨豆腐，企業(yè)管理界更是不堪寂寞，有的咨詢機(jī)構(gòu)甚至將老鄉(xiāng)的話解讀成“中小企業(yè)埋頭磨好豆腐，生意自然就登門而來(lái)”，“小企業(yè)只需做好一件事：即抓好執(zhí)行力，經(jīng)營(yíng)自然跟上來(lái)”……

不是剛剛過(guò)春節(jié)嗎?我就來(lái)談?wù)勎倚r(shí)候的春節(jié)怎么過(guò)。那時(shí)候的貴州老家很窮(當(dāng)然現(xiàn)在也還在窮，但是進(jìn)步以及很大)，父母親每年底都有那么幾個(gè)晚上，召集全家圍著火爐討論“來(lái)年計(jì)劃”，大到春天買兩頭豬來(lái)喂養(yǎng)，夏天做一批床椅凳子，秋天加蓋一棟廂房等;小到春節(jié)后孵一批雞鴨苗，今年多栽種花生和辣椒等等，年年如此，周而復(fù)始。

 

 

我不知道其它家庭是否也這過(guò)春節(jié)，這是我最早接受的關(guān)于“經(jīng)營(yíng)規(guī)劃”的知識(shí)，一個(gè)家庭有了目標(biāo)，一家人才有了努力的方向，這樣的“規(guī)劃”還便于準(zhǔn)備和執(zhí)行，因?yàn)檫@些事都要提前準(zhǔn)備錢財(cái)，籌備需要時(shí)間，否則不可能一下子聚那么錢、騰那么多時(shí)間來(lái)辦事。

干!敢于為天下先，一直是中國(guó)商人的一大特點(diǎn)，大部分創(chuàng)業(yè)做事都是“摸著石頭過(guò)河”，柳傳志在建聯(lián)想之前，是在街上擺地?cái)傎u運(yùn)動(dòng)鞋，他也，沒(méi)有規(guī)劃過(guò)什么電腦的事情。

 

 

西方國(guó)家不同，西方人創(chuàng)業(yè)首先要做出商業(yè)計(jì)劃書，通過(guò)調(diào)查及可行性分析，有把握再投入，這是中西方思維方式不同的地方。敢做不是壞事，但是今天我要說(shuō)的一點(diǎn)是：無(wú)論大企業(yè)還是小公司，乃至到一個(gè)黨派，一個(gè)國(guó)家，“沒(méi)有經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，組織所有運(yùn)營(yíng)行為都可能是在瞎忙!幾乎可以肯定地說(shuō)：小企業(yè)若沒(méi)有規(guī)劃，一輩子都只能做簡(jiǎn)單加工，賺取微薄的辛苦錢，并在拼單價(jià)的過(guò)程中，承擔(dān)著賣白粉的壓力，獲取賣白菜的收入;大企業(yè)沒(méi)有規(guī)劃，就等著別人趕超而自己沒(méi)落，直到失去市場(chǎng)占有率而被取代!

 

 

如何進(jìn)行年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃呢?在講解年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃前，我們先檢討企業(yè)存在的核心問(wèn)題：

大家可以根據(jù)下表，對(duì)照檢討一下自己企業(yè)存在的核心問(wèn)題，通過(guò)自查，企業(yè)是否在按照這個(gè)模式進(jìn)行分析、立項(xiàng)和管理，如果沒(méi)有，說(shuō)明企業(yè)嚴(yán)重缺乏經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，員工可能很賣力，但是效率不高，企業(yè)經(jīng)常再忙，但是業(yè)績(jī)不一定好，因?yàn)槿狈y(tǒng)一的目標(biāo)，部門之間“門檻”很高，溝通比較困難，團(tuán)隊(duì)協(xié)作比較差!

 

 

一、怎樣編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定，我們按照“五步法”執(zhí)行：

1.0 定目標(biāo)：制度公司年度總目標(biāo)

企業(yè)為什么經(jīng)營(yíng)?目的和意義何在?經(jīng)營(yíng)計(jì)劃都沒(méi)有，又談何執(zhí)行和控制呢?“想都想不到，又怎么能做到?”，其實(shí)每個(gè)老板創(chuàng)業(yè)都有模模糊糊的年度“規(guī)劃”，這些規(guī)劃來(lái)源于每次參展，或者某次企業(yè)家交流活動(dòng)，或者某個(gè)“總裁班”的 培訓(xùn)等等，但是絕大部分都只是裝在老板的大腦中，既沒(méi)有好好的整理出來(lái)，也沒(méi)有“鑼對(duì)鑼、鼓對(duì)鼓”的進(jìn)行檢討和推敲，這樣規(guī)劃又怎能有效?

 

 

1.1 總目標(biāo)設(shè)定原則：

通過(guò)結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)分析，確定公司戰(zhàn)略和目標(biāo)：

*新區(qū)域增長(zhǎng)

*行業(yè)自然增長(zhǎng)

*新產(chǎn)品增長(zhǎng)

*搶占對(duì)手市場(chǎng)等。

通過(guò)以上檢討，確定新一年的戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)，從而形成戰(zhàn)略共識(shí)和公司總目標(biāo)。

1.2 解析：什么叫 “結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)”?

1.2.1 結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)分類：商品類、區(qū)域類、通道類、客戶類，然后再對(duì)前面這幾項(xiàng)進(jìn)行類別交叉分析。

 

 

1.2.2 商品類分析，又稱產(chǎn)品線分析，即通過(guò)公司各類別產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析，看看各自占比，并幾項(xiàng)綜合排名，找出規(guī)律和優(yōu)勢(shì)，再對(duì)優(yōu)勢(shì)類別的單品進(jìn)行分析，如此下去。即可知道公司哪類產(chǎn)品最賺錢(反之哪類產(chǎn)品最敗家)、而這類產(chǎn)品中又是哪幾個(gè)具體型號(hào)最賺(反之哪幾款產(chǎn)品最敗家)，通過(guò)分析，做大賺錢產(chǎn)品，減少和規(guī)避不賺錢產(chǎn)品，即可找到來(lái)年的銷售爆款，為開(kāi)發(fā)指明方向!

1.2.3 區(qū)域類、通道類、客戶類等分析與商品類分析方法相同。

1.3 總目標(biāo)的設(shè)定：

 

 

2.0 定策略：整體實(shí)施規(guī)劃

這里的策略是指實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心策略，通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，制定市場(chǎng)、產(chǎn)品和組織策略。打得贏的策略才是策略，否則叫努力，我們要制定的是策略，不是努力的決心。

2.1 市場(chǎng)策略

要實(shí)現(xiàn)銷售收入的大幅度增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，進(jìn)而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將 2019 年確定為“市場(chǎng)拓展年”，投入巨大投資開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展客戶、爭(zhēng)取訂單。對(duì)此，應(yīng)采取下列措施：

2.1.1 全公司必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭開(kāi)展經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)。公司制訂相關(guān)政策，鼓勵(lì)全體員工參與營(yíng)銷工作。

2.1.2 國(guó)際貿(mào)易中心和中國(guó)區(qū)營(yíng)銷中心必須整合各項(xiàng)資源，在 2019 年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客戶和國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、簽約工作。

2.1.3 海外市場(chǎng)的主攻方向是北美洲和俄羅斯市場(chǎng)，并以“發(fā)展中東客戶，繼續(xù)開(kāi)拓大洋洲及歐洲市場(chǎng)”為目標(biāo)市場(chǎng)策略。

2.1.4 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)以“強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商(計(jì)劃 66 家，力爭(zhēng) 120 家)，應(yīng)以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展直營(yíng)市場(chǎng)。

 

 

2.2 產(chǎn)品策略

市場(chǎng)策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。

2019年公司的整體產(chǎn)品策略是“親民路線”，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)、選材和價(jià)格上，始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對(duì)路為原則，降低單套產(chǎn)品利潤(rùn)，提升總體銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總量最大化。為此，應(yīng)采取下列措施：

2.2.1 國(guó)際貿(mào)易中心應(yīng)調(diào)整主打產(chǎn)品，從實(shí)木產(chǎn)品向現(xiàn)代產(chǎn)品過(guò)渡，以做輔助材料為主(如柜身及門板)。

 

 

2.2.2 中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略按產(chǎn)品系列推進(jìn)：

1)針對(duì)櫥柜產(chǎn)品，應(yīng)“加強(qiáng)研發(fā)、推陳出新、完善細(xì)節(jié)”，為滿足二、三級(jí)市場(chǎng)，適度擴(kuò)充 2、2、3 系列，必要調(diào)整 4、5、6 系列，少量改進(jìn) 7、8、9 系列，增加低價(jià)位烤漆系列、中價(jià)位實(shí)木系列，新上石英石項(xiàng)目。

2)針對(duì)衣柜產(chǎn)品，推行“整合資源、全新導(dǎo)入、量力擴(kuò)展、同步推進(jìn)”的策略，以行業(yè)中等價(jià)位推廣產(chǎn)品。

3)針對(duì)浴柜產(chǎn)品，以“依據(jù)需求、適當(dāng)投入，力推國(guó)貿(mào)、淡對(duì)國(guó)內(nèi)”為策略，以出訂單為主，以適度利潤(rùn)為目標(biāo)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)除非承接大量工程訂單，否則，以較少精力投入。

2.2.3 生產(chǎn)中心應(yīng)根據(jù)上述策略和業(yè)務(wù)實(shí)際需求，制訂產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、采購(gòu)和品質(zhì)保證的相應(yīng)計(jì)劃，采取必要的行政措施，確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整到位。

 

 

2.3 品牌與招商策略

品牌是產(chǎn)品營(yíng)銷的催化劑和拉動(dòng)力。

經(jīng)過(guò)近十五年的經(jīng)營(yíng)，“xx”已經(jīng)成為行業(yè)的優(yōu)勢(shì)品牌，具有較強(qiáng)的號(hào)召力;同樣，經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作，“xxx”也已成為“xx”旗下的優(yōu)質(zhì)品牌，在市場(chǎng)上和消費(fèi)群中具有良好的美譽(yù)度。因此，2019年，公司必須集合品牌資源，區(qū)分目標(biāo)客戶群，綜合運(yùn)用平面、電波、網(wǎng)絡(luò)等通路，集中力量向海外市場(chǎng)和中國(guó)區(qū)市場(chǎng)推廣“xx”和“xx”兩大品牌。為此，相應(yīng)措施如下：

 

 

2.3.1 國(guó)際貿(mào)易中心應(yīng)以“xxx”為主打品牌，以展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等通路為手段，以海外建材商、采購(gòu)商和經(jīng)銷商為

目標(biāo)大力開(kāi)展招商活動(dòng)。

2.3.2 中國(guó)區(qū)營(yíng)銷中心應(yīng)在中國(guó)區(qū)市場(chǎng)主推“xxx”品牌，采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會(huì)招商等手

段，面向櫥柜業(yè)、家電業(yè)、建材業(yè)、衛(wèi)浴業(yè)和意向投資者五類潛在客戶展開(kāi)強(qiáng)力招商活動(dòng)。

生產(chǎn)保障、人力資源和后勤措施等，此處略!

 

 

3.0 定關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃:分解公司目標(biāo)，設(shè)定部門目標(biāo)行動(dòng)方案：

在編制計(jì)劃的時(shí)候，針對(duì)本部門承接的年度每一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行檢討，不論過(guò)去做與未做，都要檢討有哪些得失;如果沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)支撐，要用文字簡(jiǎn)要描述;盡量用數(shù)據(jù)和圖表說(shuō)話;檢討目標(biāo)完不成的主要原因(即一級(jí)分析)，必要時(shí)對(duì)重點(diǎn)原因可進(jìn)行二級(jí)分析并提供改善措施內(nèi)容。

3.1 行銷業(yè)務(wù)收集要點(diǎn)(產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)變化、結(jié)構(gòu)變化、對(duì)手分析、政經(jīng)形勢(shì));

3.2 研發(fā)/設(shè)計(jì)收集要點(diǎn)(產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、技術(shù)的變革、經(jīng)濟(jì)布局、新產(chǎn)品上市情資);

3.3 生產(chǎn)/資材/品保/收集要點(diǎn)(生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備);

3.4 人資收集要點(diǎn)(勞動(dòng)法、政策新規(guī)定、薪酬規(guī)定、人力資源信息，) ……

 

 

以銷售部為例，公司的總部門出來(lái)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，我們必須圍繞“銷售量、銷售額、利潤(rùn)、開(kāi)發(fā)新客戶(增加率)等”確定明確的實(shí)施策略，此外，對(duì)于賬款回收率、售價(jià)比、客戶服務(wù)目標(biāo)(電話數(shù)量、拜訪數(shù)量、滿意度、投訴次數(shù))等，能夠定量的不要定性，讓所有策略轉(zhuǎn)為一個(gè)個(gè)可行的的動(dòng)作。

作為中型以上規(guī)模企業(yè)，還有戰(zhàn)略上的市場(chǎng)占有率、健全銷售體系等都是我們策略的重點(diǎn)。(具體方法略)

其它部門及環(huán)節(jié)的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃的分解相同，在此不一一介紹。

4.0 定預(yù)算：執(zhí)行計(jì)劃的編制要求與實(shí)施：

根據(jù)關(guān)鍵工作的資源需求，確定常規(guī)預(yù)算和專項(xiàng)預(yù)算，預(yù)算的目的是為了組織資源保障目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，很多人理解成控制成本，這是不對(duì)的，預(yù)算注重資金的準(zhǔn)備和到位。

5.0 形成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書：

部根據(jù)以上操作，把部門目標(biāo)一個(gè)個(gè)的完成檢討，并形成計(jì)劃模式，每個(gè)部門目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃出來(lái)后，匯聚成公司目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃模式，然后公司通過(guò)檢討計(jì)劃，形成分月執(zhí)行表，并根據(jù)計(jì)劃需求，成立相應(yīng)實(shí)施小組，并討論和配置資源實(shí)施。

有目標(biāo)沒(méi)有計(jì)劃，目標(biāo)就是空中樓閣;

有計(jì)劃沒(méi)有執(zhí)行，計(jì)劃就是會(huì)堂口號(hào);

有執(zhí)行沒(méi)有資源，執(zhí)行就是一句空話!

二、怎樣執(zhí)行和控制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

可以需要做的是：建立總經(jīng)理月會(huì)和公司管理周/月例會(huì)例會(huì)檢討;通過(guò)組織績(jī)效系統(tǒng)和加以保證!企業(yè)再根據(jù)發(fā)展需求，成立相應(yīng)實(shí)施/稽核/績(jī)效管理小組，每月推動(dòng)實(shí)施，確保年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的有效實(shí)施。